Dicas para startups se aproximarem do poder público
Relatório da FGV e empreendedores de educação esclarecem os modelos e caminhos aos interessados em negociar com o governo
por Fernanda Kalena 
9 de janeiro de 2015
Para os negócios de impacto social – e principalmente os de educação, uma vez que 82,8% dos alunos brasileiros frequentam escolas públicas -, a aproximação com governos é, muitas vezes, o principal caminho para aumentar o alcance do produto ou serviço ofertado e conseguir um retorno financeiro razoável. Mas esse relacionamento com o poder público não é fácil de ser construído e concretizar negócios é um processo demorado, que exige conhecimento específico e cumprimento de regras.
Para auxiliar empreendedores que tem esse objetivo e qualificar suas tomadas de decisões, alunos do Lent (Laboratório de Empresas Nascentes de Tecnologia), da FGV, criaram um relatório chamado Negócios de Impacto Social: Da estrutura da Empresa Nascente a sua aproximação com o Poder Público , que reúne orientações para startups de tecnologia.
O Porvir utilizou esse documento e também ouviu empreendedores da área de educação para formular quatro principais dicas para empresários e novas empresas que almejam esse caminho. Veja a seguir:
1. Entender a legislação e suas implicações para o negócio
Para Claudio Franco, diretor de inovações da Mind Lab, a primeira coisa a ser feita é entender como o poder público funciona, quais as adaptações que o modelo de negócio precisa abarcar e os recursos financeiros que serão demandados para conseguir ter sucesso vendendo um produto ou serviço para o governo. “Somente entendendo como isso funciona, o que pode e o que não pode, o empreendedor vai conseguir adequar sua oferta”, argumenta.
Conhecer as modalidades de licitação (que podem ser por concorrência, contratação direta, tomada de preço, pregão, convite, leilão, ou mesmo um modelo híbrido de convênio com o poder público patrocinado pela iniciativa privada e etc.) e suas diferenciações (quanto a preço, critérios e julgamentos) pode poupar muitos problemas às empresas nascentes.
2. Fazer um planejamento estratégico
Bruno Damasco, co-fundador da WPensar, conta que é preciso estar preparado para lidar com governos pois essas negociações são demoradas. “O setor público é muito exigente, muito mais do que o privado. O alto nível de demanda dificulta as negociações, que podem durar anos. É preciso estar ciente e preparado para lidar com estes prazos”.
Ter clareza de onde se quer chegar e se planejar para isso é a dica do diretor da Mind Lab. Para Franco, o empreendedor precisa tomar sua decisão tendo consciência se consegue manter sua operação comercial ao longo do tempo que estiver negociando com o poder público. “Tem que avaliar se vale a pena começar seu planejamento de vendas para o setor público. A não ser que o produto seja voltado só para este segmento, as vezes é melhor iniciar pelo setor privado”.
Outro ponto ressaltado por Damasco é a possibilidade de se fazer parcerias para ajudar a atravessar o caminho das pedras. “Se juntar com quem já saiba fazer essas negociações pode ser uma alternativa. Caso o produto ou serviço possa abarcar outro complementar ao seu, um pode ajudar a alavancar o outro”, afirma.
3. Ter um conhecimento aprofundado sobre o seu cliente
Embora todos estejam alinhados com o Ministério da Educação e às grandes metas nacionais para a área, a prioridade de cada estado e município pode variar de acordo com seus contextos sociais. Assim, é preciso levar em conta e entender essas prioridades na hora de se ofertar um produto ou serviço.
“Faz sentido abordar um município que ainda não tem escolas suficientes para atender a demanda da sua população ou que ainda não atingiu a meta de alfabetização ofertando um uma ferramenta de simulados ou de videoaulas para estudos online? Acho que não. Embora os municípios tenham desafios comuns, as prioridades vão variar de acordo com suas realidades”, explica Franco.
De acordo com empreendedores consultados, é importante entender os desafios e ter um conhecimento aprofundado do setor, pois seus contextos e questões são mais complexos do que no privado, que, por exemplo, não enfrenta problemas como greves de professores e funcionários e de infraestrutura.
4. Se tornar conhecido
Ninguém compra o que não conhece, o que não sabe pra que serve e se funciona. No mundo dos negócios sociais de educação, não basta ter apenas uma boa intenção, é preciso que o governo tenha a compreensão da importância do produto ou serviço oferecido e que ele seja relevante e impacte positivamente a qualidade do ensino e aprendizagem.
Fred Vasconcelos, CEO da Joy Street, conta que já bateu muitas vezes em portas de gabinetes para apresentar sua empresa. “É um trabalho de formiguinha, mas na medida que se sai do anonimato, a compreensão das pessoas, dos governos, sobre sua relevância aumenta. Ter a chance de mostrar seu produto e como ele pode melhorar qualidade da gestão educacional ou mesmo da educação ofertada, pode ajudar em diversos sentidos”.
